Von Leads zu Kunden: Den CRM Sales Funnel meistern

 

Die Welt des Vertriebs ist komplex und dynamisch, und der CRM Sales Funnel ist ein unverzichtbares Werkzeug, um diesen Prozess zu strukturieren und zu optimieren. Ein gut durchdachter Sales Funnel ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Kunden systematisch durch die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses zu führen – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum endgültigen Abschluss. Um den Sales Funnel effektiv zu nutzen, ist es wichtig, die damit verbundenen Begrifflichkeiten zu verstehen.

Jede Phase im Sales Funnel hat ihre eigenen Herausforderungen und Chancen. Von der Generierung und Qualifizierung von Leads über die Pflege von Interessenten bis hin zur Konvertierung in zahlende Kunden – jeder Schritt erfordert spezifische Strategien und Maßnahmen. Durch die Kenntnis der zentralen Begriffe können Sie Ihren Vertriebsprozess präzise steuern und Engpässe frühzeitig erkennen.

Hier sind die zentralen Begriffe:

1. Sales Funnel (Vertriebstrichter)

• Definition: Eine visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses, die die verschiedenen Phasen zeigt, die ein potenzieller Kunde durchläuft, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kaufabschluss.
• Zweck: Veranschaulicht die Schritte, die zur Umwandlung eines Leads in einen Kunden erforderlich sind.

2. Lead

• Definition: Ein potenzieller Kunde, der Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt hat.
• Zweck: Die Ausgangsbasis für den Vertriebsprozess, der in weitere Phasen des Sales Funnels übergeht.

Mit einem Lead geht man im Vertriebs- und Marketingprozess wie folgt um:

Lead-Erfassung

• Aktion: Erfasse Leads durch verschiedene Kanäle wie Website-Formulare, Social Media, Veranstaltungen oder direkte Empfehlungen.
• Ziel: Initiale Kontaktaufnahme und Sammlung von Informationen über potenzielle Kunden.

Lead-Qualifizierung

• Aktion: Bewerte und klassifiziere den Lead, um festzustellen, ob er den Kriterien für einen potenziellen Kunden entspricht (z.B. Budget, Bedarf, Entscheidungsbefugnis).
• Ziel: Identifiziere vielversprechende Leads, die ein höheres Potenzial für einen Kaufabschluss haben.

Lead-Pflege

• Aktion: Halte regelmäßigen Kontakt mit dem Lead durch gezielte Kommunikation, maßgeschneiderte Inhalte und Angebote, um das Interesse aufrechtzuerhalten.
• Ziel: Baue eine Beziehung auf und nudge den Lead weiter im Verkaufsprozess.

Lead-Weiterverarbeitung

• Aktion: Übergebe qualifizierte Leads an das Vertriebsteam, um konkrete Verkaufschancen zu verfolgen.
• Ziel: Der Lead wird in den Sales Funnel überführt und gezielt bearbeitet.

Lead-Tracking

• Aktion: Verfolge die Interaktionen und den Fortschritt des Leads durch das CRM-System.
• Ziel: Halte den Überblick über den Status und die nächsten Schritte, um eine effiziente Nachverfolgung zu gewährleisten.

Lead-Konvertierung

• Aktion: Arbeite daran, den Lead in einen zahlenden Kunden zu verwandeln, indem du Angebote machst, Verhandlungen führst und den Abschluss sicherst.
• Ziel: Schließe den Verkaufsprozess erfolgreich ab und gewinne den Lead als Kunden.

Lead-Nachverfolgung

• Aktion: Behalte nach dem Abschluss den Kontakt mit dem Kunden bei, um Zufriedenheit sicherzustellen und zukünftige Verkaufschancen zu identifizieren.
• Ziel: Pflege die Kundenbeziehung und unterstütze Cross-Selling oder Upselling-Möglichkeiten.

Durch diese Schritte stellst du sicher, dass Leads systematisch bearbeitet werden, um ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu maximieren und gleichzeitig wertvolle Beziehungen aufzubauen.

3. Prospect (Interessent)

• Definition: Ein Lead, der qualifiziert wurde und als ernsthafter Käufer betrachtet wird.
• Zweck: Fokus auf Leads, die ein hohes Potenzial haben, zu Kunden zu werden, und die daher gezielt weiterverfolgt werden.

 

4. Qualification (Qualifizierung)

• Definition: Der Prozess der Bewertung eines Leads oder Prospects, um festzustellen, ob sie die Merkmale eines idealen Kunden erfüllen.
• Zweck: Identifiziert, welche Leads es wert sind, weiterverfolgt zu werden, basierend auf Kriterien wie Budget, Bedarf und Entscheidungsbefugnis.

5. Conversion (Konversion)

• Definition: Der Prozess, bei dem ein Lead oder Prospect zu einem zahlenden Kunden wird.
• Zweck: Der kritische Moment, an dem der Sales Funnel abgeschlossen wird und ein Verkaufsabschluss erzielt wird.

6. Pipeline

• Definition: Eine Übersicht der aktuellen und zukünftigen Vertriebschancen in den verschiedenen Phasen des Sales Funnels.
• Zweck: Hilft Vertriebsmitarbeitern, den Fortschritt ihrer Leads zu verfolgen und ihre Aktivitäten entsprechend zu planen.

7. Opportunity (Verkaufsmöglichkeit)

• Definition: Ein potenzieller Verkaufsabschluss, der sich in der Pipeline befindet und aktiv verfolgt wird.
• Zweck: Die Chancen, die in der Verkaufsphase konkretisiert werden, um einen Abschluss zu erzielen.

Mit einer Opportunity (Verkaufsmöglichkeit) geht man im Vertriebsprozess wie folgt um:

Erfassung und Dokumentation

• Aktion: Erfasse alle relevanten Informationen zur Opportunity, einschließlich des potenziellen Umsatzes, der Entscheidungsfristen, der Bedürfnisse des Kunden und der beteiligten Personen.
• Ziel: Eine präzise und detaillierte Übersicht der Verkaufschance schaffen, um informierte Entscheidungen treffen zu können.

Analyse und Priorisierung

• Aktion: Bewerte die Wahrscheinlichkeit, dass die Opportunity erfolgreich abgeschlossen wird, basierend auf Faktoren wie Kundeninteresse, Wettbewerbsumfeld und bisherigen Interaktionen.
• Ziel: Priorisiere Opportunities nach ihrem Potenzial und konzentriere Ressourcen auf die vielversprechendsten Chancen.

Entwicklung einer Verkaufsstrategie

• Aktion: Entwickle einen maßgeschneiderten Plan zur Bearbeitung der Opportunity, einschließlich spezifischer Angebote, Preisstrategien und individueller Argumentation.
• Ziel: Maximale Anpassung der Verkaufsansätze an die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden, um die Chance auf einen Abschluss zu erhöhen.

Kommunikation und Follow-Up

• Aktion: Halte regelmäßigen Kontakt mit dem Kunden, um den Status der Opportunity zu überprüfen, weitere Informationen zu liefern und auf Fragen oder Einwände zu reagieren.
• Ziel: Pflege der Beziehung und Sicherstellung, dass alle Kundenbedürfnisse und -anfragen zeitnah beantwortet werden.

Verhandlung und Angebotserstellung

• Aktion: Führe Verhandlungen über Preise, Konditionen und Verträge. Stelle Angebote bereit und passe diese bei Bedarf an, um den Kunden zu überzeugen.
• Ziel: Einen fairen und überzeugenden Deal abschließen, der beide Seiten zufriedenstellt.

Abschluss und Vertragsunterzeichnung

• Aktion: Führe den finalen Abschluss der Opportunity durch, indem du die Vertragsdetails finalisierst und alle notwendigen Formalitäten abschließt.
• Ziel: Die Opportunity erfolgreich in einen zahlenden Kunden umwandeln.

Nachverfolgung und Kundenpflege

• Aktion: Bleibe nach dem Abschluss in Kontakt, um die Zufriedenheit des Kunden zu überprüfen und mögliche Folgegeschäfte oder Up-Selling-Optionen zu identifizieren.
• Ziel: Langfristige Kundenbindung stärken und die Grundlage für zukünftige Verkaufschancen legen.

Analyse und Reporting

• Aktion: Dokumentiere den Verlauf und das Ergebnis der Opportunity, analysiere, was gut gelaufen ist und was verbessert werden kann.
• Ziel: Lerne aus jeder Verkaufschance, um die Strategie und die Prozesse kontinuierlich zu verbessern.

Durch diese Schritte kannst du sicherstellen, dass Opportunities systematisch und effektiv bearbeitet werden, um den Verkaufsprozess zu optimieren und den Umsatz zu maximieren.

8. Close Rate (Abschlussquote)

• Definition: Der Prozentsatz der Leads oder Prospects, die erfolgreich zu Kunden konvertiert werden.
• Zweck: Metrik zur Bewertung der Effizienz des Verkaufsprozesses.

9. Funnel Stage (Trichterstufe)

• Definition: Eine spezifische Phase im Sales Funnel, z.B. Lead-Generierung, Lead-Qualifizierung, Angebotserstellung, Verhandlung oder Abschluss.
• Zweck: Jede Stufe hat ihre eigenen Ziele und Maßnahmen zur Weiterentwicklung von Leads.

10. CRM (Customer Relationship Management)

• Definition: Ein System zur Verwaltung von Kundeninteraktionen und -daten, das die Sales-Pipeline, das Lead-Management und die Kundenkommunikation umfasst.
• Zweck: Hilft dabei, den gesamten Verkaufsprozess zu optimieren und personalisierte Kundenbeziehungen zu pflegen.

11. Follow-Up

• Definition: Die nachfolgende Kommunikation oder Aktion nach einem ersten Kontakt oder Angebot, um den Verkaufsprozess weiter voranzutreiben.
• Zweck: Sicherstellt, dass Leads nicht verloren gehen und dass bestehende Kontakte weiter gepflegt werden.

12. Sales Forecast (Verkaufsprognose)

• Definition: Eine Vorhersage der zukünftigen Verkaufszahlen basierend auf aktuellen Daten und Trends.
• Zweck: Hilft bei der Planung und Budgetierung durch Prognosen über mögliche zukünftige Umsätze.

Diese Begrifflichkeiten helfen dabei, den Sales Funnel effektiv zu nutzen und CRM-Systeme optimal zu implementieren, um den Vertriebserfolg zu maximieren.